江铜铜箔公司为何PCB市场占有做到国内第一？答案就是……

据铜箔行业协会最新统计数据，2018年全国铜箔总产能为46.39万吨，超出需求约8.4万吨，整个铜箔市场产能过剩的局面已经形成。

下游客户端进入买方市场，欲以市场优势压制铜箔企业合理诉求。铜箔公司销售团队用“市场竞争白热化”来形容2019年的铜箔市场。



如何突破困境谋发展？一道难题摆在铜箔公司面前，终究还是思路决定了出路！

2019年1月，铜箔公司“两会”报告指出：如果仍单纯以产品合格率来评价和考核产品质量，铜箔公司最终将会与市场脱节。随后，铜箔公司在“三年创新倍增”具体行动计划中，明确提出以“客户满意”来评价产品质量。铜箔公司市场、品质、生产及技术等相关部门从最初的关注“产品合格率”转为关注“客户需求”，以抓实全过程生产质量管控和细化技术服务，来实现客户需求，以客户为中心，不断扩大优质客户朋友圈。

关注客户需求 调整客户结构

2014年4月，从加工事业部分离独立经营以来，铜箔公司就确定了分两步实现“以持续提升产品质量来促进客户结构不断升级”的战略目标。铜箔公司历经2年时间的努力，于2016年实现了产品结构升级，摆脱了中低端产品定位，走出了CCL市场同质化竞争的“红海”困境；其后，继续通过2年时间的质量提升，于2018年确立了以中高端PCB客户为主要客户群的有利局面，此举牢牢地奠定了铜箔公司持续赢利的基础，2019年，在集团公司“三年创新倍增”和高质量发展理念指引下，铜箔公司确立了新的质量发展目标，计划再用1-2年时间，通过高质量发展、产品升级转型，将企业定位为5G产业基础原料供应商，产业跻身国内铜箔行业一流水平，并向国际一流水平看齐。

高端需求倒逼技术标准升级。5年来，铜箔公司技术标准历经了大大小小不下5次改版升级，每次升级，都是在将高端优质客户的需求不断转化为技术、质量管控标准，最终落脚在生产技术改革创新中。

凭借“以客户为中心”的服务理念，通过质量升级、客户调整战略，铜箔公司客户总数60%发生了变更，成功锁定了一大批高端优质客户，部分优质客户在特殊厚度、特殊基重、特殊技术要求的产品上完全依赖江铜铜箔。此外，签约战略客户采购量占到总销量的70%；高附加值产品销售量占到总销量的32%，大大增强了企业赢利能力。

分解客户要求 定制行业产品

2010年-2018年，中国汽车销量年均增速保持在5.7%，为取得进入汽车类印制电路行业高端客户的资格证，2016年铜箔公司开始导入汽车行业质量管理体系IATF16949并获得成功，进一步拓宽了高端客户群体。

IATF16949体系的导入是在质量、环境、职业健康等体系运行的基础上进行的，铜箔公司技术、品质等相关部门按照IATF16949体系规范，识别出客户的特殊要求，制定控制计划和FEMA，从体系上保证产品质量的稳定。

目前，铜箔公司以稳定的产品质量在印制电路（PCB）行业内获得了替代进口产品的首选供应商地位，并处于国内铜箔PCB市场占有率第一的行业地位。

转化客户要求 提升产品质量

桃李不言，下自成蹊，产品质量是否好，最终客户是裁判。单从产品合格率已连续3年达到85%以上来看，铜箔公司在数据上已处于国内铜箔行业领先水平了，但是铜箔“两会”报告指出：“如果我们的产品质量合格率高，但客户投诉多，那就不能说自身产品质量好”。

2019年1-10月，铜箔公司客户投诉次数较去年下降32%，实现这一成绩措施之一就是细化分解生产控制点，针对每个生产过程制定科学细致的标准操作程序（SOP），并将客户要求融入至SOP中，确保客户要求得到落实。措施之二是善将“坏事”变“好事”，面对客户投诉，铜箔公司均积极面对，认真分析原因，落实整改措施，跟进改善效果，把客户投诉作为产品质量提升机会。从多家高端客户现场审核反馈信息证实，铜箔公司产品质量处在国内一流企业前列。

向前走，不能忘记走过的路；再出发，不能忘记为什么出发。未来，铜箔公司将深入践行“以客户为中心”的理念，积极对接国际领先企业，共同研发新品，力争早日进入世界一流铜箔公司行列，书写江铜高质量跨越式发展的铜箔篇章。(全球金属网 OMETAL.COM)

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